La presente propuesta de investigación estudiará el impacto del comportamiento de los negociadores en los resultados de la negociación. En particular, se concentrará en la relación cliente-proveedor, la cual representa un proceso indispensable en las relaciones comerciales de cualquier empresa. Desde la perspectiva de investigación académica se contribuirá a un área de conocimiento que aún se encuentra en la sombra del entendimiento, esto principalmente, por la dificultad que representa estudiar los resultados de la negociación, en particular cuando estos son del tipo económico, como las ventas y las utilidades. Así pues, se incursionará en temas vitales para la empresa, pero que lamentablemente la investigación no ha tratado con profundidad. Consecuentemente, para cumplir con este retador objetivo, se hará uso de una metodología que no es considerada tradicional en el ámbito la dirección de empresas: la metodología de economía experimental.
Palabras Claves: Negociación, tácticas, comportamiento negociador, ventas, negociación comercial, negociación persona a persona, mercadeo directo, relación cliente/proveedor.
- Periodo de Ejecución: Enero 2011- Diciembre 2013
- Área: Ciencias Sociales
- Subárea: Economía y Negocios