Experimientos en Proceso
-
Título: "Incidencia de la presión temporal y las relaciones de poder en el comportamiento de negociación: un estudio comparativo de economía experimental".
Objetivo: Comprender la incidencia de la presión temporal y las relaciones de poder en el comportamiento de negociación.
Metodología: estudio de tipo explicativo y de carácter cuantitativo, mediante economía experimental aplicado en Francia y Costa Rica con una muestra de 126 sujetos. Este estudio sigue la metodología de Kelley (1966) y es apoyado en la Teoría de Juegos (Von Neumann y Morgenstern, 1944), para entender e interpretar, tanto el estado de la cuestión como los resultados.
Resultados:Investigación en Proceso
Valor: Lo anterior, es información relevante para profesionales, organizaciones públicas y privadas, investigadores que incursionen en el campo de la negociación y finalmente, a instituciones que generen procesos de capacitación y consultoría al sector empresarial, relacionando conocimiento empírico, teórico y científico, en áreas como mercadeo, liderazgo y emprendedurismo.
Palabras Clave: Negociación, tácticas y estrategias de negociación, comportamiento negociador, poder-dependencia, presión temporal, ventas, negociación comercial, mercadeo directo, relación cliente/proveedor, economía experimental.
Investigadores:
Dr. Gustavo Cubillo Salas.
Dra. María de Carmen Saorín Iborra.
Dr. Guillermo Mateu Bartolomé.
Dr. Federico Torres Carballo.
NOTA: Tanto la metodología como el valor que genera la investigación, es el mismo en este experimento: "Impacto del género en procesos de negociación comercial: un estudio basado en economía experimental aplicado en Francia y Costa Rica", debido a que parten de una misma línea de investigación.
Experimentos Finalizados
-
Título: "Impacto del comportamiento negociador en los resultados de la negociación cliente/proveedor: una investigación basada en economía experimental".
Objetivo: Analizar el impacto del comportamiento de los negociadores en las relaciones cliente/proveedor en los resultados de la negociación, para potenciar la eficiencia de las negociaciones comerciales y obtener negociaciones más satisfactorias.
Metodología: estudio de tipo explicativo y de carácter cuantitativo, mediante economía experimental aplicado en Francia y Costa Rica con una muestra de 126 sujetos. Este estudio sigue la metodología de Kelley (1966) y es apoyado en la Teoría de Juegos (Von Neumann y Morgenstern, 1944), para entender e interpretar, tanto el estado de la cuestión como los resultados.
Resultados: Los resultados obtenidos en el diseño experimental implementado, han demostrado, una vez más, que el comportamiento de negociación mostrada por los negociadores es el determinante clave de los resultados logrados en la interacción. Además, genera el artículo "The impact of collectivism on the negotiation behaviour and the negotiation outcome. Cultural or individual factor?"
Valor: Lo anterior, es información relevante para profesionales, organizaciones públicas y privadas, investigadores que incursionen en el campo de la negociación y finalmente, a instituciones que generen procesos de capacitación y consultoría al sector empresarial, relacionando conocimiento empírico, teórico y científico, en áreas como mercadeo, liderazgo y emprendedurismo.
Palabras Clave: Negociación, tácticas, comportamiento negociador, ventas, negociación comercial, negociación persona a persona, mercadeo directo, relación cliente/proveedor.
Investigadores:
Dr. Gustavo Cubillo Salas.
Dra. María de Carmen Saorín Iborra.
Dr. Guillermo Mateu Bartolomé.
Dr. Federico Torres Carballo.
-
Título: "Impacto del género en procesos de negociación comercial: un estudio basado en economía experimental aplicado en Francia y Costa Rica".
Objetivo: El objetivo general de este estudio es analizar el impacto del género en procesos de negociación comercial; específicamente, en identificar el comportamiento de los sujetos (integrativo o distributivo) durante la toma de decisiones, según su rol de género (masculino o femenino) asociado directamente al sexo del sujeto, y cómo el comportamiento afecta los resultados de la negociación.Metodología: estudio de tipo explicativo y de carácter cuantitativo, mediante economía experimental aplicado en Francia y Costa Rica con una muestra de 126 sujetos. Este estudio sigue la metodología de Kelley (1966) y es apoyado en la Teoría de Juegos (Von Neumann y Morgenstern, 1944), para entender e interpretar, tanto el estado de la cuestión como los resultados.
Resultados: se encuentran diferencias significativas en el comportamiento del hombre y mujer en tres etapas clave (inicio, durante y cierre) en el proceso de negociación, donde se puede observar que las líneas de comportamiento son inversas según género. Así mismo, se aprecia que a mayor comportamiento distributivo, mayor es el beneficio individual, siendo el hombre quien presenta comportamiento de tipo distributivo al cierre de la negociación; y por tanto, percibe un beneficio económico mayor.Valor: Lo anterior, es información relevante para profesionales, organizaciones públicas y privadas, investigadores que incursionen en el campo de la negociación y finalmente, a instituciones que generen procesos de capacitación y consultoría al sector empresarial, relacionando conocimiento empírico, teórico y científico, en áreas como mercadeo, liderazgo y emprendedurismo.
Palabras Clave: Negociación, género, resultados económicos, economía experimental.Investigadores:
- Bach. Mariana Priscilla Olivares Hernández.
- Dr. Gustavo Cubillo Salas.
- Dra. María de Carmen Saorín Iborra.
- Dr. Guillermo Mateu Bartolomé.
- Dr. Federico Torres Carballo.
NOTA: Tanto la metodología como el valor que genera la investigación, es el mismo en este experimento: "Incidencia de la presión temporal y las relaciones de poder en el comportamiento de negociación: un estudio comparativo de economía experimental", debido a que parten de una misma línea de investigación.