Los incentivos financieros son comúnmente utilizados por las firmas como un mecanismo motivacional de corto plazo. Conceptualmente, los esquemas de retribución aplicados a la fuerza de ventas difieren en cuanto a la proporción fija-variable, la fijación de cuotas que debe alcanzar el vendedor para alcanzar el beneficio y otras condiciones y premios posibles. Sin embargo, finalmente, la decisión de responder y en qué medida es del vendedor. Esta investigación examina tales decisiones con apoyo de técnicas experimentales.
Palabras Claves: Maximización de utilidad, Tolerancia al riesgo, Economía Experimental, Incentivos financieros.
- Periodo de Ejecición: enero 2013 - diciembre 2014
- Área: Ciencias Sociales
- Subárea: Economía y Negocios